Rất nhiều người bán trên TikTokShop đang rơi vào một nghịch lý quen thuộc: đơn hàng ngày càng nhiều, doanh thu nhìn rất đẹp, nhưng khi nhìn lại dòng tiền thực tế thì lợi nhuận không tăng bao nhiêu, thậm chí có giai đoạn còn thấy “bán nhiều mà vẫn thiếu tiền”. Cảm giác lúc nào cũng phải xoay vòng vốn, lúc nào cũng phải bù thêm tiền quảng cáo, lúc nào cũng trong trạng thái căng thẳng dù shop đang hoạt động khá tốt. Nếu bạn đang ở trong trạng thái đó, rất có thể vấn đề không nằm ở việc bạn bán kém, mà nằm ở mô hình mà bạn đang vận hành.
Nguyên nhân đầu tiên và dễ thấy nhất là chi phí nền tảng và quảng cáo ngày càng lớn. Mỗi đơn hàng trên TikTokShop đều phải gánh một loạt khoản chi phí: phí sàn, chi phí vận hành, chi phí quảng cáo để ra được đơn. Khi mới bán vài đơn một ngày, con số này chưa đủ lớn để gây áp lực. Nhưng khi quy mô tăng lên 30, 50, 100 đơn mỗi ngày, tổng chi phí đó trở thành một khoản cố định rất lớn, gần như ăn thẳng vào biên lợi nhuận của bạn. Bạn càng bán nhiều, khoản phí này càng phình to và gần như không có cách nào cắt giảm triệt để, bởi nếu dừng quảng cáo, đơn sẽ giảm ngay lập tức.
Nguyên nhân thứ hai nghiêm trọng hơn nhưng lại ít người để ý: bạn không thực sự sở hữu khách hàng của chính mình. Khách mua trên TikTokShop, thông tin nằm trên hệ thống của sàn, hành vi mua sắm cũng nằm trên hệ thống của sàn. Bạn không kiểm soát được thuật toán, không kiểm soát được hiển thị, không kiểm soát được dữ liệu ở mức bạn mong muốn. Điều đó dẫn tới một rủi ro rất lớn: nếu một ngày sàn thay đổi chính sách, tăng phí, bóp hiển thị hoặc có sự cố tài khoản, toàn bộ nguồn khách của bạn có thể bị gián đoạn ngay lập tức. Bạn có thể bán được hàng nghìn đơn, nhưng lại không có một tệp khách hàng đúng nghĩa mà bạn thực sự làm chủ.
Từ đó kéo theo một hệ quả rất nặng: bạn không bán lại được cho khá
ch cũ một cách chủ động. Mỗi lần muốn có đơn mới, bạn lại phải quay về vạch xuất phát là tiếp tục chạy quảng cáo để mua thêm lưu lượng. Bạn đang mua lại chính những khách hàng đã từng mua của mình, với chi phí ngày càng cao. Lợi nhuận vì thế bị bào mòn theo từng vòng bán hàng. Doanh thu có thể tăng, nhưng dòng tiền thực giữ lại cho bạn thì không tăng tương ứng.
Nguyên nhân tiếp theo nằm ở mô hình vận hành dựa quá nhiều vào con người. Khi chưa có hệ thống đủ tốt, mọi thứ đều phải qua tay người: nhập đơn, xử lý đơn, gọi xác nhận, chăm sóc, theo dõi. Đơn tăng thì bạn phải tăng người. Tăng người thì chi phí tăng, rủi ro tăng, sai sót cũng tăng. Đến một thời điểm, bạn không còn kiểm soát công việc bằng số liệu nữa, mà kiểm soát bằng cảm giác: hôm nay thấy “có vẻ ổn”, cuối tháng mới giật mình vì chi phí đội lên quá nhiều. Đây là giới hạn rất rõ của việc vận hành thủ công.
Một sự thật nữa không phải ai cũng sẵn sàng nhìn thẳng: bạn đang làm tốt cho nền tảng hơn là cho chính mình. Mỗi đơn hàng bạn tạo ra giúp sàn có thêm doanh thu, giúp hệ thống quảng cáo của sàn tối ưu hơn, giúp thuật toán của sàn hiểu hành vi người dùng tốt hơn. Nhưng phần giá trị đó không quay trở lại cho bạn theo cách tương xứng. Bạn càng bán tốt, nền tảng càng mạnh. Còn bạn thì vẫn tiếp tục phải chạy quảng cáo, tiếp tục trả phí và tiếp tục phụ thuộc.
Tất cả những điều này cộng lại tạo thành một bức tranh rất quen thuộc: doanh thu tăng nhưng áp lực cũng tăng, khối lượng công việc tăng, chi phí tăng, trong khi lợi nhuận thực sự lại mỏng dần theo thời gian. Và điều nguy hiểm nhất là rất nhiều người bán chấp nhận trạng thái này như một “bình thường mới”, vì nhìn xung quanh ai cũng đang vận hành theo cách đó. Nhưng thực tế, đây không phải là bản chất bắt buộc của kinh doanh, mà là hệ quả của việc bạn chưa có một hệ thống đủ tốt để giữ dữ liệu, giữ khách và tạo doanh thu lặp lại một cách chủ động.
Khi bạn chưa giữ được dữ liệu khách hàng, bạn chưa có tài sản. Khi bạn chưa bán lại được cho khách cũ, bạn chưa có dòng tiền bền vững. Và khi bạn vẫn phải mua đơn mới mỗi ngày bằng quảng cáo, thì dù hôm nay bạn bán tốt đến đâu, lợi nhuận của bạn vẫn sẽ tiếp tục bị bào mòn theo thời gian.
